Coaching Para La Venta Estratégica
El polo de atencin se sita en el exterior, en los clientes a los que servimos
. Se procede a identificar sus necesidades, tanto organizativas como personales. El anlisis resultante nos permite determinar mejor cmo podemos aadir valor a la organizacin del cliente y crear una relacin a largo plazo que beneficia a todas las partes implicadas.Robert B. Miller y Stephen E. Herman
Coaching para la venta estratgica
No te preocupes por esta cuenta, Paco.
Era Presidente del Banco y el Director General, yo le llama Paco, me hablaba de una estrategia muy especial de la Oficina Principal de Madrid para aplicar a una empresa catalana multinacional. Saba que esta empresa iba a llevar la direccin de tesorera desde Madrid y poda ser muy importante para nosotros.
El Presidente de esta compaa, se llamaba Pedro, era el padre de uno de mis ntimos amigos y casi cada semana almorzbamos juntos.
Pens en hablarle y le dije a Paco: No te preocupes por esta cuenta, Paco, casi cada semana almuerzo con su Presidente..
Al cabo de unos das, mientras tombamos caf le ped a Pedro que hablase con su Director Financiero. Me confirm que efectivamente llevaran la poltica bancaria desde Madrid y que se lo dira a su hermano que era el responsable "de esto". Y aadi.."Faltara ms, que no trabajsemos contigo! Se lo dir antes de irme a Brasil"
Nos despedimos sin hablar otra vez de este tema. Cosa que estuve a punto de hacer porque haba algo en mi cabeza que no me haba dejado tranquilo. Me resonaban aquellas palabras: "Trabajaremos contigo". Siempre haba pensado que si bien Pedro era muy inteligente y simptico, no era esto lo que ms haba favorecido el xito de su Empresa. Lo que ms haba influido era su estilo de direccin, su capacidad de delegar, su estilo era ya tan avanzado que ms que participativo era, como dira despus Ken Blanchard, de "poca intervencin", cosa que yo tambin comparta. No obstante, hablando por telfono con Paco, entre otras cosas, le volv a pedir tranquilidad en este asunto.
Pero se ve que otro Banco cuyo Presidente no conoca a Pedro:
Identific el proyecto que necesitaba y quera el cliente a travs de las influencias decisorias adecuadas.
Al cabo un mes me llam Paco comunicndome que el Director de la Oficina Principal se haba enterado que ya trabajaban con otro Banco y que incluso este Banco haba comprado un paquete de acciones de la compaa.
Qu lstima! Aquella "operacin" fue muy rentable para el Banco que la hizo y a nosotros tambin nos hubiese interesado.
Lo tratamos los que no intervenamos y la "operacin" la negociaron los que deban.
Cuando Pedro regres de Brasil, volvimos a comer juntos. Lo primero que me dijo es que lo lamentaba y yo le dije que tambin. Ambos nos sentimos responsables del error de no haber prestado atencin a las verdaderas influencias decisorias.
Pero aprendimos mucho!
Ms adelante nuestras organizaciones hicieron buenas "operaciones". Pero cada uno de nosotros solamente intervino como aliado. Ms adelante hablaremos de la importancia de la funcin del aliado.
Qu pasara si los mejores deportistas y equipos deportivos no se entrenasen?
Obtendran malos resultados, no mejoraran sus marcas. No ganaran los partidos o carreras y menos campeonatos.
Y qu puede pasar si los vendedores se entrenan como hacen los deportista de lite?
Que obtendran buenos resultados, y, lo que todava es ms importante, ms previsibles y sostenibles.
Miller y Heiman en las ltimas dcadas del siglo XX desarrollaron un sistema de venta lo llamaron Strategic Selling- probado y desarrollado con gran xito por las mejores compaas norteamericanas como Dow Chemical Co, General Electric Co, Hewlett-Packard Co, ITT, Johnson&Johnson, Reynols Metals Co.
Era ya verdadero coaching, una de las primeras referencias del entrenamiento que propongo a lo largo de esta serie de artculos para Articuoz.
Cuando yo lo conoc, me re mucho. En seguida me acord de la cuenta que le hice perder a Paco y entenda muy bien los motivos.
Desde entonces he investigado y experimentado sin cesar su desarrollo.
Importancia de identificar los participantes relevantes en toda decisin de compras.
Normalmente en las organizaciones el sistema de decisin es ms complejo de lo que aparenta.
El fundamento de toda decisin estratgica fiable consiste en saber quines son los participantes clave.
Lo ms importante antes de realizar un proyecto de venta es entrenarse para identificar a todos los participantes revelantes en su aprobacin y conocer su particular visin del mismo.
Te parece un buen primer paso?
Lo es. Pero muy frecuentemente lo olvidamos y con resultados previsibles.
Cuntas veces has dado por supuesto que ya sabas las personas cuya aprobacin necesitabas?
Lo ms importante que aprenders, con el Coaching para la venta estratgica, es a no darlo por supuesto.
Lo experiencia nos demuestra que si los buscas sin una estrategia sistmica que experimente lo que vas identificando, muchas veces acabas hablando con las personas que se sienten a gusto contigo o con lo que hablis. Puede incluso que tengan ttulos adecuados o que han tomado decisiones de este tipo.pero en el pasado. Crees que la informacin de stos es fidedigna?
Si tienes algn amigo que tenga experiencia en venta compleja -llamamos venta compleja a la que no depende de una sola influencia compradora- te puede contar muchas ancdotas, las prdidas de tiempo que esto le ha producido, la imprevisin y, sobre todo, las frustraciones.
Vamos a aprender, entrenndonos y practicando, pero con un enfoque sistmico. Cada persona, cada organizacin es diferente y tiene distintas motivaciones. No vamos a centrarnos en lo que cambia en cada caso, esto solamente podrs hacerlo t. Ahora, nos vamos a centrar en lo que hemos descubierto que es universal y continuo.
Quines tienen funciones decisorias en un objetivo organizacional o comprador?
Por muchas que sean las personas que participan en una decisin, y cualquiera que sean sus funciones representativas en su organizacin, se ha descubierto que en toda decisin compleja hay cuatro funciones clave. Las personas que desempean estas funciones, que pueden ser muchas ms de cuatro, son las que denominamos Influencias Compradoras. Son cualquier persona o grupos consejo, comisin, comit- que tenga influencia en la decisin, independientemente del cargo que figure en la puerta de su despacho o tarjeta de visita.
Nuestra estrategia empieza por posicionarte eficazmente con respeto a todas las personas que desempean cada una de las cuatro funciones. Esto supone:
Comprender cada funcin.
Identificar a todos los participantes clave en cada una de estas funciones en tu concreto objetivo de venta.
Para comprender por qu centramos la atencin en las funciones ms que en cargos o contactos pasados son muy clarificadoras las analogas deportivas, mucho ms con la metodologa de coaching.
Las cuatro influencias decisorias son: Econmica, tcnicas, usuarias y aliadas.
En la serie de artculos, a que me he referido antes, tratar sobre cmo podemos entrenarnos a identificar cada una de estas influencias y cmo satisfacerlas para alcanzar los mejores resultados, ms previsibles y sostenibles.
Joan Palomeras
Presidente de Coaching Lab
joan@coachinglab.org Barcelona 5-9-2010
Coaching Para La Venta Estratgica
por: Joan Palomeras
Sobre el Autor
Joan Palomeras Mentor Coach Presidente de Coaching Lab Licenciado en Ciencias Qumicas Autor de COACHING CON PERSPECTIVA SISTMICA (Articuloz SC #3202376)
Fuente - http://www.articuloz.com/coaching-articulos/coaching-para-la-venta-estrategica-3202376.html Know How To Locate Wholesale Flex Cables And Related Goods How Psd To Zen Cart Integration Can Be Good For Online Retailer Website Why You Should make Use of the Best Day Trading Tools Arts And Crafts - Wholesale Craft Suppiles Sunevision Holdings Limited (8008) - Financial And Strategic Analysis Review - Aarkstore Enterprise A Guide For Wholesale Tools Aarkstore Enterprise---areva (cei) - Financial And Strategic Analysis Review Aarkstore Enterprise---d1 Oils Plc (doo) - Financial And Strategic Analysis Review Aarkstore Enterprise---q-cells Se (qce) - Financial And Strategic Analysis Review Outback Metals Limited (oum) - Financial And Strategic Analysis Review - Aarkstore Enterprise Aarkstore Enterprise---sunpower Corporation (spwra) - Financial And Strategic Analysis Review Aarkstore Enterprise---pacific Ethanol, Inc. (peix) - Financial And Strategic Analysis Review Perennial International Limited (725) - Financial And Strategic Analysis Review - Aarkstore